Perché un ristorante pieno ci sembra più interessante di uno vuoto? Perché siamo portati a fidarci di un prodotto che “scelgono tutti”? La risposta è nella riprova sociale, una scorciatoia mentale che porta le persone a utilizzare il comportamento degli altri come riferimento per orientare le proprie decisioni.
Per un’impresa, conoscere questo meccanismo può essere molto utile: spesso bastano una diversa formulazione di un messaggio, un’informazione aggiuntiva o una modifica del contesto in cui viene presentata un’offerta per rendere più semplice e persuasiva la scelta del cliente.
Che cos’è la riprova sociale?
La riprova sociale è una scorciatoia adottata dal nostro cervello per aiutarci a prendere una decisione. Date le tante scelte quotidiane a cui siamo chiamati e il poco tempo disponibile per analizzarle, spesso il modo più agevole per decidere è osservare ciò che fanno gli altri.
È il motivo per cui, davanti a un ristorante dove sono presenti numerosi commensali, tendiamo a pensare che si mangi bene, che vi sia un buon rapporto qualità/prezzo e che l’atmosfera sia piacevole. Queste valutazioni, anche se non derivano da un’esperienza diretta, possono orientare la nostra decisione.
La riprova sociale è anche alla base della tendenza a fare affidamento sui giudizi degli altri. È evidente, ad esempio, il suo utilizzo da parte dei siti di prenotazione online e, più in generale, degli e-commerce, che integrano recensioni, mostrano la qualità e la numerosità dei giudizi, evidenziano le proposte più visualizzate o preferite e segnalano spesso i prodotti acquistati insieme.
Come nel caso di altre scorciatoie mentali, conoscere la riprova sociale consente a un operatore di risultare più persuasivo attraverso azioni spesso molto semplici: può essere sufficiente modificare il messaggio rivolto ai clienti o il contesto nel quale viene presentata un’offerta.
Leggi l’intero articolo Le Bussole di Confcommercio: https://lebussole.confcommercio.it/strategia/riprova-sociale/?fbclid=IwY2xjawTdQRZleHRuA2FlbQIxMABicmlkETF1SDYzWDBscEZkR25vaG1wc3J0YwZhcHBfaWQQMjIyMDM5MTc4ODIwMDg5MgABHoSeZGHUHdM193HJUeowpQraq-kNpHSl6_AKAVg19-UpraV4OAba1PjVVyrw_aem_bdmk4Fip-JeQx6E5gDbb1Q
