Il revenue management è il processo con cui un hotel definisce il prezzo delle proprie camere sui diversi canali di vendita. L’obiettivo non è semplicemente riempire l’albergo, ma massimizzare la redditività, vendendo ogni camera al miglior prezzo. Si tratta di un processo che, per essere gestito al meglio, combina competenze, metodo e strumenti tecnologici, come vedremo nel corso di questo articolo.
Quando una persona prenota una camera d’albergo probabilmente non si sofferma a pensare come mai il prezzo è stato definito in quel modo. Il viaggiatore guarda il prezzo, lo confronta con qualche altro sito, e decide se vale o no la pena di prenotare. Ma quel prezzo non è apparso dal nulla e non è definito a caso. Qualcuno lo ha studiato, lo ha costruito, e in molti casi lo ha aggiornato più volte nella stessa giornata prima che l’utente arrivasse a vederlo e quindi prenotarlo.
Quella persona, o quel sistema, che gestisce il pricing si occupa di fare revenue management. E il modo più sbagliato di descrivere questa attività è dire che il ruolo di questa persona è quello di “mettere i prezzi”. È come descrivere un chirurgo come qualcuno che “fa tagli”. Tecnicamente vero, ma manca tutto il resto.
Il revenue management è il processo con cui un hotel decide quanto far pagare le proprie camere su ciascun canale di vendita. L’obiettivo non è semplicemente riempire l’albergo, ma riempirlo nel modo più redditizio possibile. Un hotel pieno al 100% a prezzi bassissimi può guadagnare meno di un hotel occupato all’80% con tariffe calibrate bene. La differenza la fa il margine che rimane in cassa, non il numero di pernottamenti venduti.
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